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为什么你干了一辈子餐饮,却做不好加盟?

王冬明 · 2021-05-07 09:24 来源:红餐网

干餐饮,开连锁到最后大多都会走上加盟的路。但是同样是放加盟有的谈一家成一家,有的谈一家黄一家呢?

其实加盟放不出去,归根到底就是缺乏谈判技巧,没有了解加盟商真正的需求。

我研究加盟前前后后小十年了。当初研究加盟,就是出于好奇,为什么有的品牌,菜品不咋样、服务不咋样、装修花里胡哨、管理普普通通,甚至连家直营店都没有,加盟放的满天飞。 

我发现问题大都出在沟通上。在开餐厅这件事上,由于角度、经验与诉求的原因,品牌与加盟商完全是在两个维度上思考的,所以双方表述上,看似聊的是同一件事,但实际理解的是两种完全不同的内容。

前面双方聊得都很嗨,一到细节就发现对方完全驴唇不对马嘴,自然谈起来就容易走上撕逼的道路。  

管理不是一回事  

加盟商最怕什么,就是品牌收了钱不管他们,品牌怕什么,就是加盟商加盟以后不听管,本来大家诉求是一样的,怎么最后就变成了鸡飞狗跳呢?

因为你们所理解的“管”,是两码事!

  • 加盟商所认为的管理,我自己付钱了,有什么困难和不懂的,你要拿钱办事,做好服务。

  • 而品牌所认为的管理,你既然加盟我了,我说的你就要听,让你怎么干就怎么干,听从安排。

我记得我辅导过一个火锅品牌,之前品牌想放加盟,结果放了一家合营店,为什么他们会有合营出现呢?

就是因为品牌与加盟商沟通不到位,加盟商还有很大顾虑,但又想干,所以既想捆绑品牌管他,又不想交加盟费,而品牌方感觉自己很牛,开了必火,又怕加盟商不服管,俩人一拍即合,就合营了。

△图片来源:摄图网

开了店,虽然生意火爆,但随之而来的却是无休止的争吵。加盟商认为总部派人除了指手画脚,这不让干那不让干,实际运营什么也没帮上忙。

而总部认为加盟商忘恩负义,生意好了,就想抛开总部,至今一分钱也没分到,天天费心管,天天挨骂。双方先是隔空对骂,后来加盟商带着律师找上门来,而总部则想摘牌从此不管。

当时正好我刚开始给这个品牌做辅导,上来还是老规矩,先擦以前的屁股。最后我把两个老板拉到一起,用两个人都能听得懂得的方式告诉他们三个问题:

首先指出他们之前说的管理,双方理解的是两码事;其次你们的矛盾在于人事权、经营权和收益权的认知偏差与贪心;最后一个就是,如果分道扬镳,两败俱伤的严重性。

△图片来源:摄图网

最终合营转了加盟,补交了加盟费,从此品牌过上了收加盟费、挣物料加成、拿管理费,却不用管的幸福时光。

这里大家理解一个小问题,合营这种事,一般都是品牌在放加盟的过程中,因为沟通能力不足、对加盟体系认识不完全的害怕、思想上想不花钱还分红的贪欲,三者综合所衍生出来的一种“佛系”加盟模式。  

品牌不是一回事  

大部分品牌在门店数不超30家以上的时候,加盟费都是门槛费,但品牌与加盟商对于加盟费的期望值相差至少3倍以上。是什么搞得双方都以为对方穷疯了呢?

因为你们理解的“品牌”是两码事!

  • 加盟商认为你的品牌刚起步没几家店,没有什么品牌知名度,我不想叫你的名字,但不叫你的名字,你又不帮我开店,也不给我供应核心物料,只能买了个没用的牌子,你还狮子大开口,穷疯了吧?

  • 品牌认为,我的门店开到现在,从一块砖、一张桌、一个碗都是倾注了心血的,才有了今天的金字招牌,而你想花那么少的钱就加盟,简直就是痴人说梦,穷疯了吧?

我辅导的几乎所有品牌,都在品牌价值认知上存在偏差。曾经我辅导过一个甜品品牌,开了3年,有3家店,加盟费12万,老板一个月谈了27个加盟商,都谈黄了,让我过去辅导他。

我到了以后,跟这个老板说,放不好加盟80%的原因,是你的认知严重偏离了市场认知,你的加盟商觉得你疯了。 

△图片来源:摄图网

首先你就3家店,在你的一亩三分地是有知名度,但不出这个城市,换个区就没人认识你了。所以,在加盟商眼里,你的品牌一文不值,他们认为你能排队,是因为你的产品好吃,但加盟费就是买你的牌子,没这个牌子,你不教他们产品制作技术。

所以加盟商认为花钱买了个没用的名字,还要12万,认为你想钱想疯了。你单店投资才8万,而这8万可是包含所有装修、装饰、家私及设备的,这可是实打实摸得到看得到的。

但是加盟12万买的是什么?说好听了是无形资产,说不好听,就是学技术的一张门票,而你只有三家店,不要考虑什么品牌值多少钱,就考虑你技术值多少钱就成。

最后老板还是坚持自己品牌值钱,但愿意出一档4.98万学技术的“加盟不授牌”的模式,一个多月谈了17个,结果成了13个。  

投资不是一回事  

很多加盟商信心满满的来,一问投资,脸都绿了,觉得品牌说的投资,远远超出了自己认知及预期。这是你们的评估方式及计算方式存在很大的差异,所以才会搞得双方一脸蒙圈。

因为你们理解的“投资”是两码事!

  • 加盟商认为的投资,是硬件投资,其实指的就三块:装修、设备、技术,而这些其实只占总投资的50%不到。但在缺乏沟通的情况下,品牌报的是零七八碎所有的,然后加盟商再自己累加,就是一个惊人的数字。

  • 品牌认为的投资,是软件+硬件,包括:加盟费、管理费、设计费、装修费、设备费、房租、转让、物业、人工、物料、能源、证照、员工宿舍、转让费等等。

△图片来源:摄图网

收益不是一回事  

很多品牌滔滔不绝的介绍完自己品牌,把加盟商都聊到无语的时候,终于说到了收益。一张嘴,把加盟商都听到心灰意冷了,是因为你们收益方式计算不同。  

因为你们理解的“投资”是两码事!

  • 加盟商所说的收益,是除了每月支出以外,能够放在兜里的有多少钱。

  • 品牌所说的收益,是按照餐饮损益表来核算出利润。

我曾经辅导过一个小吃项目,单店设备和装修投资4万,需要1-2个人工。按照总部专业财务核算,直营店每月真实纯利是5500元起步,确实是个好项目,结果加盟商听了都撇嘴。

△图片来源:摄图网

后来我只帮他就调了一个数,加盟两个月起步就放了30来家,那就是纯利由5500上调到11000,结果给品牌老板吓得够呛,说“王老师,您不是上课说过,放加盟四大原则吗?不违法、不缺德、不花钱、必须挣钱,我们怎么算都不可能赚那么多。”

我说,如果完全按加盟商的思维来计算,加盟商一个月12000的纯利都不止。

首先,加盟商基本都是夫妻店、闺蜜店、兄弟店、同学店,他们所认为的纯利,是不包含人工的。因为他自己就是兼老板+员工+厨师+小工+采购+收银。换句话说,他们加盟的参考点,就是这个店我投得起吗?

其次就是刨去房租、水电、物料,一月剩下的纯利是否比上班要挣得多,要是比上班挣得多,出门还有人叫我XX老板……满足以上这事就能干了。


这种小店的成本是不包含人工及设备摊销的,而品牌按照自己专业财务的计算方式,是要刨去人工的,而加盟商自己计算是不含人工的,等于成本重复计算。

△图片来源:摄图网

一个四线的县城,一个人工资怎么也要3000吧?两个人就是6000,所以按照品牌计算纯利是5500(成本:人工、物料、房租、能源、摊销折旧等),对与加盟商来说,还不如去上班呢,加个屁盟啊。

但对于加盟商自己来说,他们心中的计算方式其实是这样的,5500纯利+6000人员工资,就是11500的纯利,俩人一人分差不多6000,比上班3000可强多了,还能做个自由快乐有范的小老板,岂有不干之理。

以上还是只刨了人工,其实这种小项目,加盟商也不算摊销折旧,而是算在启动资金的,如果在刨去这个,最终每月收益,加盟商就会更非常开心的。

记住,品牌计算利润是按照餐饮连锁做的,而小店加盟商计算利润要简单粗暴许多,就是每月支付完别人的(送菜的、房东的等等),数数兜里剩的大红票,都是自己的纯利。

总  结  

很多菜品卖不出去,是因为你根据自己臆想的顾客喜好去研究了菜品,却没有真正的研究顾客喜好。所以,销量不好,和营销没半毛钱关系。

同样道理,很多品牌放不出去加盟或放不好,就是因为总是在臆想加盟商的需求,而研究并完善加盟体系,整什么办公室、手册、团队、中央厨房什么的,却没有真正去研究加盟商的实际需求。

站在自己的制高点上,以卖方思维想当然的去臆想加盟商需求,最终的结果只能是“互尬”收尾。    

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多家知名餐饮连锁品牌战略顾问,18年餐饮连锁经验,曾任职于麦当劳与百胜餐饮集团,专注于高效连锁盈利模式的搭建与解决方案。个人微信:think_vip,公众号 ...

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